1,8 C
Warszawa
czwartek, 1 grudnia, 2022

Jakie recepty mają przedsiębiorcy na przyciąganie klientów?

26,463FaniLubię

O tym, jak zmieniły się sposoby prowadzenia firmy na przestrzeni lat, co jest dla przedsiębiorców trudne w ich działalności i jakie mają recepty na przyciąganie klientów rozmawiamy z:

Mateuszem Koch, przedsiębiorcą i wspólnikiem spółki jawnej zajmującą się e-commercem i obsługą konsumentów oraz prowadzącej sklep internetowym obuwiem www.e-kobi.pl oraz

- Autopromocja - KLIKNIJ NA GRAFIKĘ-

Markiem Dziedzicem, przedsiębiorcą i wspólnikiem spółki cywilnej Automatyka Przemysłowa Mikroster sc, znajdującej się na rynku prawie 30 lat, zajmującą się sprzedażą sterowników przemysłowych skierowaną głównie do przedsiębiorców.

Czy w kilku słowach może opisać Pan model swojej działalności?

Mateusz Koch (MK) –  Nasza firma prowadzi sklep internetowy z obuwiem www.e-kobi.pl. Oferta jest bardzo szeroka od obuwia dla dzieci, przez obuwie męskie i damskie po buty specjalistyczne dla osób starszych. Obecnie rynek obuwniczy jest bardzo konkurencyjny, jednak doświadczenie zbierane od 1991 roku pozwala nam funkcjonować i ciągle zwiększać naszą pozycję na rynku oraz sprzedaż.

Marek Dziedzic (MD) – Firma istnieje już 28 lat i od samego początku zajmujemy się ogólnie pojmowaną automatyką przemysłową. Ponieważ automatyka  jest bardzo rozbudowaną dziedziną poszczególny firmy w tej branży mają swoją specjalizację. My zajmujemy się produkcją specjalizowanych (dedykowanych) mikroprocesorowych sterowników przemysłowych. W swojej ofercie mamy całe rodziny sterowników m.in. do kompresorów śrubowych, osuszaczy sprężonego powietrza, pomp, przemysłowych filtrów powietrza (odpylaczy) itp. Zajmujemy się również produkcją czujników i przetworników szczególnie do pomiaru temperatury i ciśnienia.  Produkcja nasza jest raczej niskoseryjna, często spersonalizowana dla konkretnego odbiorcy, dostosowana technicznie do jego potrzeb.       

Firma powstała w latach 90. Jak wyglądało prowadzenie firmy w tamtych czasach?

MK – Firmę założyli moi rodzice, a rozpoczęła ona swoją działalność w roku 91. Początki działania firmy znam tylko z opowieści. Niemniej lata 90 były czasem transformacji ustrojowej. Moi rodzice dostali premię w pracy, za którą jak opowiadają, mogli kupić magnetowid albo wziąć los w swoje ręce i zainwestować w drobny biznes. I tak się zaczęło. Najpierw sprzedaż na bazarze (giełdzie), potem własne sklepy na terenie Legnicy i Lubina, teraz rozwijający się prężnie sklep internetowy.

MD -Firma powstał w połowie lat 90.  Po zdobytym doświadczeniu przy pracy w kolejnych firmach, wraz z obecnym wspólnikiem postanowiliśmy założyć własną firmę odpowiednio przygotowani merytorycznie i mając kontakty w branży. Finanse na założenie firmy pochodziły z pożyczki od rodziny i własnych oszczędności. W niewielkim wynajętym pomieszczeniu sami wytwarzaliśmy nasze sterowniki: od projektu, poprzez wykonanie elektroniki, stworzenie oprogramowania po końcowy montaż i kontrole całego urządzenia.  Pierwsze nasze produkty powstały po około 4 miesiącach.  

Początki firmy wymagały pewnego wypromowania – skąd pierwsi klienci czerpali wiedzę o takiej działalności?

MK – Lata 90 miały swoją specyfikę. Ogólny brak towaru na rynku sprawiał, że prowadzenie biznesu było dość proste. Jeśli udało się zdobyć towar na sprzedaż, zainteresowani pojawiali się sami. Rodzice opowiadają, że klienci czekali w kolejkach do ich sklepów. Niestety, a może dla nas wszystkich na szczęście, te czasy już minęły.

MD –Pierwsi nasi klienci to firmy z którymi mieliśmy kontakt osobisty pracując wpoprzednich firmach. Wysyłaliśmy do firm również informacje, foldery o naszej działalności i naszych produktach. Rynek wtedy nie był duży. W latach 90-tych było zaledwie kilka zakładów, które produkowały maszyny, w których można było zastosować nasze urządzenia.   

Czym się różni sposób prowadzenia firmy w XX i XXI wieku?

MD – Przede wszystkim samo założenie firmy kiedyś trwało ponad dwa tygodnie (Urząd Miasta, Urząd Skarbowy, ZUS, GUS, Bank, lokal, telefon).  Wszędzie trzeba było być indywidualnie i czekać nawet kilka dni na poświadczenie rejestracji w danym urzędzie.  Jeśli chodzi o samo prowadzenie firmy, to na pewno obecnie łatwiej przebić się do odbiorcy, ale jednocześnie dużo większa jest konkurencja na rynku i bardziej trzeba dbać o klienta. Kiedyś powoli powstające strony internetowe były pewnym novum – dziś to wręcz konieczność. Obecnie, jeśli firma się nie podażą za innowacjami, to niestety nie będzie się rozwijała, czyli przynosiła coraz większych dochodów, a w niektórych sytuacjach po prostu upadnie. Ponadto rynek jest zglobalizowany i wiele naszych działań uzależnionych jest od sytuacji na drugim końcu świata. Jednak na pewno łatwiej jest pod względem organizacyjnym z uwagi na szeroki wybór firm zewnętrznych, którym można delegować część zadań. Rozwój szeroko rozumianych środków komunikacyjnych ułatwił pracę, jeśli chodzi o przyjmowanie zamówień, obsługę klienta, zamawianie specjalistycznych części czy dostarczanie towaru. I oczywiście rozwój techniki, narzędzi, komputerów, programowania pozwala na ciągle ulepszanie naszych sprzętów oraz skrócił procesy, które wcześniej zajmowały dużo więcej czasu.

Z jakimi problemami obecnie spotykają się przedsiębiorcy?

MK – W ostatnich latach jednym z głównych problemów jest brak ludzi na rynku pracy. Niskie bezrobocie oraz coraz mniej osób w wieku produkcyjnym sprawiają, że każda rekrutacja jest dużym wyzwaniem. O ile duże firmy stać na różne benefity, aby dodatkowo zachęcić pracowników, to małe firmy nie mają funduszy na takie rozwiązania. Wśród wyzwań, które czekają polskiego przedsiębiorcę należy wymienić również zbyt dużą biurokrację. Czujemy, że część przepisów, która w stosunku do dużych firm być może ma sens, w stosunku do tak małych firm jak nasza nie ma zastosowania lub powinna być uproszczona. 

Jak w dzisiejszych czasach promuje się firmę?


MK –
W dzisiejszych czasach marketing jest znacznie trudniejszy niż kiedyś. Duże sieci mają pieniądze i zaplecze na prowadzenie dużych kampanii reklamowych. Mniejsze, rodzinne firmy takie jak nasza, muszą postawić na swoją autentyczność i dobrą obsługę klienta. Zawsze staramy się, aby klient był zadowolony z zakupów w sklepie e-kobi.pl i polecał nasz sklep znajomym. Przydatne w tej materii są też social media, która pomagają nam budować przyjazną i rodzinną atmosferę z naszymi klientami.

MD – W naszej branży większość potencjalnych naszych odbiorców mamy ustalonych i korzystamy z reklamy bezpośredniej i spersonalizowanej. Mamy również swoją stronę internetową z katalogiem naszych produktów i usług.  

Działają Państwo na rynku kilkadziesiąt lat, to jaką mają Państwo receptę na skuteczne przyciąganie Klientów?

MD – W naszej branży – ale to można zastosować do naprawdę wielu dziedzin – klienci najczęściej kupują urządzenia/rzeczy sprawdzone i niezawodne, czyli takie które już używają i są z nich zadowoleni, albo polecone przez zaufane osoby. Najważniejsza więc promocja to dbałość o jakość produkowanych urządzeń, aby były  dobrej jakości, trwałe, przyjazne dla użytkownika. Innym ważnym elementem jest dostępny i bezproblemowy serwis. Jeżeli klient nie zostaje sam w uruchomieniu i obsłudze urządzenia, jak również w naprawie gwarancyjnej i pogwarancyjnej, to też jest ważny element promocji.

Pana działalność polega na współpracy z konsumentem – jak się kształtują te relacje?

MK –
Dla klienta niewątpliwie najważniejsze jest zaufanie. Klient powierza nam swój czas oraz pieniądze wierząc, że dostanie produkt, którego oczekiwał. Staramy się, aby na każdym etapie transakcji, klient czuł się bezpiecznie. Nasza obsługa, która posiada doświadczenie zdobyte w sklepach stacjonarnych, zawsze szybko odpowiada na wszystkie maile oraz telefony. Mamy opcję darmowej dostawy oraz zwrotu towaru, aby klient mógł bezkosztowo oddać produkt, jeśli tylko nie spełnia on jego oczekiwań. Dla przedsiębiorców na pewno najtrudniejsze jest dopasowanie się do rosnących oczekiwań klienta, ale na tym polega nasza praca. Klient zawsze był i będzie w handlu najważniejszym czynnikiem.

Jak natomiast kształtują się relacje z kontrahentami?

MD – Naci klienci najczęściej kontaktują się z nami mailowo, zamawiając urządzenia lub usługi, prosząc o indywidualną ofertę. Często dzieje się to po wstępnej rozmowie telefonicznej potwierdzające szczegółowe informacje techniczne lub handlowe. Z niektórymi naszymi stałymi klientami, często są to znajomości osobiste i bezpośrednie, tak, że nawet elementy zamawiane są podczas rozmów bardziej towarzyskich niż biznesowych.

Czy zdarzają się sytuacje, że kontrahenci nie wywiązują się z zobowiązań?

MD –Zdarzają się takie sytuacje, chociaż coraz rzadziej, gdyż staramy się przed tym zabezpieczać. Zazwyczaj nowi klienci kupują nasze produkty za przedpłatą lub pobraniem. Po kilku transakcjach handlujemy z płatnością na przelew. Mamy jednakklientów, którzy się opóźniają z płaceniem i jest to nawet 10 % naszych transakcji.  Jeżeli to są nasi stali odbiorcy to prowadzimy z nimi negocjacje, które zazwyczaj dają pozytywny efekt. W przeciwnym przekazujemy sprawę firmie windykacyjnej lub bezpośrednio do sądu.   

Jak na podstawie swoich doświadczeń z kontrahentami i konsumentami, ocenia Pan kulturę prowadzenia biznesu w Polsce?

MK – Przez trzydzieści lat prowadzenia działalności zdarzały się oczywiście różne przypadki, niemniej w ostatnich latach nie możemy narzekać ani na naszych kontrahentów ani na klientów. Nawet jeśli zdarzają się nieprawidłowości czy błędy to wszystkie konflikty zawsze udaje nam się rozwiązać tak, aby wszystkie strony były zadowolone. W biznesie wszyscy jedziemy na jednym wózku i bez zaufania do klientów i kontrahentów nie da się osiągnąć sukcesów.

MD – Z niektórymi kontrahentami budowa zaufania trwała przez lata, ale to spowodowało, że obecnie te firmy naprawdę dbają o współpracę, bo ona jest po prostu korzystna. Nie chodzi tu tylko o stworzenie możliwości negocjowania cen, ale również pomoc w montażu, doradztwo techniczne, wykonanie pilnej naprawy albo szybsze zrealizowanie zlecenia. Lojalność, terminowość i wywiązywanie się z zobowiązań jest w biznesie bardzo istotne.W Polsce na przestrzeni lat dużo się w tym temacie zmieniło, chociażby z uwagi na rozwój Internetu i szybkie rozpowszechnianie się złych opinii czy dzięki stworzeniu Biura informacji gospodarczej. Zdarzają się jeszcze sytuacje, że kontrahenci nie płacą faktur – jednak wystarczy kilka złych opinii i nikt z taką firmą nie chce współpracować. Jeśli firma oszukuje, to działa w rzeczywistości tylko na swoją niekorzyść.

W Pana ocenie, co jest najważniejsze w e-commerce i co decyduje o sukcesie?

MK – Na pewno jednym z najważniejszych czynników jest marketing. Jeśli nie uda nam się dotrzeć do klienta to nie ma sprzedaży. Czuję jednak, że często ludzie nie zdają sobie sprawy jak ważna w e-commerce jest logistyka i optymalizacja procesów. W sklepie internetowym jest bardzo dużo powtarzalnych czynności do wykonania:  należy opisać każdy produkt, zrobić do niego zdjęcia, następnie zapakować, wysłać, odebrać potencjalny zwrot od klienta i wiele więcej. Dla porównania z sklepie tradycyjnym wystarczyło położyć towar na półkę i czekać na klienta. Oczywiście nie było to aż tak proste, niemniej sklep internetowy wymaga pod tym kątem znacznie, znacznie więcej pracy.

Odczuwają Państwo wpływ sytuacji ekonomicznej i społecznej na świecie na biznes w Polsce?

MK –
Jak najbardziej. Polska gospodarka jest mocno skorelowana z gospodarką światową. Zaczynając od kursu złotego na cenach transportu kończąc. Żyjemy w świecie bardzo mocno zglobalizowanym i połączonym ze sobą całą siecią zależności. Dodatkowo od czasu pandemii prowadzenie biznesu stało się jeszcze cięższe. Lockdowny i inflacja sprawiają, że największym problemem staje się niepewność. Szybko rosnące ceny nakazują przemyśleć każdy wydatek. Staramy się jednak te przeciwności przekuwać w sukces. Cały czas optymalizujemy nasze działania i mamy nadzieję, że gdy wrócą normalne czasy, będziemy mogli rozwijać się dzięki temu jeszcze szybciej.

MD –Tak, jak już mówiłem wcześniej – jesteśmy dzisiaj uzależnieni od sytuacji społecznej czy ekonomicznej w innych częściach świata. Branża automatyki przemysłowej jest bezpośrednio związana z poziomem  inwestycji w przemyśle. W przypadku kryzysu lub recesji gospodarczej poziom inwestycji znacznie maleje, a tym samym i w naszej firmie zmniejsza się  ilość zamówień. Przez prawie trzydzieści lat prowadzenia firmy przeszliśmy przez  kilka poważnych kryzysów ogólnoświatowych, wtedy i utrzymanie naszej firmy było  trudne. Obecnie po pandemii dostawy niektórych układów elektronicznych potrzebne w naszej produkcji, szczególnie mikroprocesorów, wydłużyły się do roku czasu lub całkiem zniknęły z rynku. Trudności w dostawach elektroniki podniosły ich cenę nawet dziesięciokrotnie.

Skąd czerpali i czerpią Państwo wiedzę o prowadzeniu biznesu?

MK – Z praktyki przede wszystkim. Nikt z nas nie miał wykształcenia w tym zakresie. Biznes rozwijał się latami, więc był również czas na poznawanie wszystkich wymagań zarówno prawnych, jak i logistycznych, marketingowych czy wszystkich innych. Zawsze na początku był pomysł, a potem dostosowywaliśmy naszą wiedzę do wymagań danego projektu. Dziś jest znacznie łatwiej – masa szkoleń i webinarów dają możliwości ciągłego szkolenia i uzupełniania tej wiedzy.

MD – W pierwszych latach istnienia firmy informację o prowadzeniu biznesu nie były powszechnie i łatwo dostępne. Potrzebną wiedzę uzyskiwaliśmy od naszych znajomych lub kolegów, którzy prowadzili własne firmy. Część informacji mogliśmy uzyskać w urzędach przy załatwianiu konkretnych sprawa związanych z firmą. Obecnie informacje uzyskujemy z firm obsługi biznesu z którymi mamy umowy (księgowość, obsług prawna), z biznesowych portali internetowych, ze szkoleń biznesu (często darmowych)

Projekt powstał przy dofinansowaniu z Fundacji Agencji Rozwoju Przemysłu, pod patronatem Fundacji Popieram Dolny Śląsk oraz Fundacji Skutecznie do przodu, we współpracy z Wicemarszałkiem Województwa Dolnośląskiego – Marcinem Krzyżanowskim

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Wpisz swój komentarz!
Proszę wpisać tutaj swoje imię

Powiązane artykuły

Pozostańmy w kontakcie

26,463FaniLubię
322SubskrybującySubskrybuj
- Reklama -spot_img

Najnowsze Artykuły

Aplikacja Mobilna

Install
×
Skip to content