Dwie grupy zakładów ubezpieczeń
Na rynku były dwie grupy ubezpieczycieli, którzy oferowali polisolokaty. Pierwsza to ci, którzy oferowali rzeczywiste fundusze inwestycyjne, a drudzy powiązani z siecią sprzedaży jednej grupy bankowej, oferowali tylko jeden, jeszcze nie istniejący fundusz, który miał „inwestować” w sobie tylko znane instrumenty finansowe, to jest produkty typu Libra, Pareto II itp.
Podziału ubezpieczycieli na dwie grupy dokonałem z uwagi na fakt, że w moim przekonaniu pierwsza grupa ubezpieczycieli sprzedawała polisolokaty inwestując w prowizje pośredników swoje własne pieniądze, a druga była taka sprytna, że prowizjami pośredników były od razu pieniądze oszczędzających.
Ubezpieczyciele obu grup podpisywali umowy z klientami, w których zasadą było, że klienci mieli płacić składki miesięczne, a ubezpieczyciele byli uprawnieni do zysku w postaci opłat za zarządzanie i innych opłat administracyjnych. Tego typu ujawnione i oczywiste dla podpisujących umowy zyski towarzystw ubezpieczeniowych miały wynosić zaledwie kilka procent, co wydało się być w porządku i nie budziło niepokoju klientów.
Pozyskiwanie klientów – prowizja łamiąca kręgosłup moralny pośrednikom
Ubezpieczyciele, jako nieprofesjonaliści w zakresie inwestowania oszczędności (bo od tego są przecież inne instytucje), mieli problem, jak przysłowiowego Kowalskiego przekonać do zainwestowania swoich oszczędności w zakładzie ubezpieczeń zamiast w banku. Dlatego też wytoczono najcięższy oręż przeciwko przyszłym klientom: zmotywowano pośredników ponadprzeciętną prowizją. Zaoferowano im prowizję w wysokości od 100% do 150% rocznych składek wnoszonych przez pozyskanego klienta. Mówimy tutaj o prowizji na poziomie 25 000 zł za umowę, obiecanej tak zwanym „owcom”: osobom wykonującym czynności agencyjne. Czyli nie profesjonalnym agentom ubezpieczeniowym, tylko ich pośledniemu odpowiednikowi. Horrendalne prowizje, nie mające nic wspólnego z posiadanymi kompetencjami proponowano także pracownikom banków oraz pracownikom „doradców finansowych”, którzy w ogóle nie mieli żadnego doświadczenie w branży ubezpieczeniowej. Ujawniona w jednej z medialnych spraw prowizja wynosiła aż 350 000 zł za podpisanie jednej umowy polisolokaty. Nikt chyba nie wątpi, że wizja takiego wynagrodzenia może czynić cuda. I owe cuda uczyniła, łamiąc kręgosłupy moralne wielu osobom, które dla zysku, nie informując o pułapkach związanych z polisolokatą, postanowiły sprzedać je przede wszystkim tam, gdzie najłatwiej: bliskim znajomym i rodzinie. Przypomnę, że owe cuda to wyciągnięcie w kilka lat 50 miliardów złotych oszczędności łatwowiernych osób. Czy teraz Czytelniku rozumiesz nadzwyczajną aktywność „dedykowanego” Ci pośrednika? Był nadzwyczaj zmotywowany, prawda?
I co z utratą kapitału? Statystyka i opłata likwidacyjna
Zakłady ubezpieczeń nie planowały oczywiście odrabiać kapitału klientów uszczuplonego wskutek wypłaty prowizji pośrednika. Z drugiej strony profity z samych tylko opłat za zarządzanie i innych opłat administracyjnych nie gwarantowały im rentowności produktu. A zatem wymyślono opłatę likwidacyjną, która tak naprawdę jest głównym źródłem zysku zakładów ubezpieczeń z polisolokat. Opłata likwidacyjna jest tak znaczącym elementem rentowności polisolokat dla ubezpieczycieli, że mogli sobie pozwolić na absurdalnie wysokie prowizje z kapitału klientów: oni i tak zarabiali na tym znacznie więcej, niż pośrednicy.
A zatem, jak się dobrze domyślasz Czytelniku, polisolokaty zostały stworzone tylko po to, aby naliczać opłaty likwidacyjne, a cała ta historia o inwestowaniu oszczędności jest zwykłą przykrywką dla nagannej moralnie działalności towarzystw ubezpieczeniowych.
Oczywiście powstaje pytanie, jak to możliwe, że cała rentowność polisolokaty opierała się na opłacie likwidacyjnej? Czy naprawdę można było z góry zakładać, że tak wielu klientów rozwiąże umowy i będzie musiało zapłacić opłatę likwidacyjną? I tutaj przychodzi z pomocą statystyka i aktuariusz zakładu ubezpieczeń, który wyliczył, jaki to będzie dobry interes. Zakłady ubezpieczeń postanowiły zataić przed klientami informacje statystyczne, które posiadły z innych rynków, i w oparciu o które wyliczyły rentowność swojego produktu. Wynika z nich mianowicie, że średnio aż 83% osób nie jest w stanie płacić regularnie składek, co prowadzi do przedwczesnego rozwiązania z nimi umowy. Nadto z założeń do produktu polisolokata wynika, że średnio aż z 40% klientów umowa zostanie rozwiązania w ciągu pierwszych pięciu lat jej obowiązywania. I wszyscy ci ludzie zapłacą z tego powodu opłatę likwidacyjną.
Czy o tym zagrożeniu dla Twojego portfela informował Cię ubezpieczyciel? Czy posiadając taką wiedzę zaryzykowałbyś utratę swoich oszczędności? Odpowiedź jest jedna. Nie! Nikt o zdrowych zmysłach nie powierzyłby oszczędności życia, gdyby wiedział, że istnieje aż 83% szans, że umowa zostanie zerwana, a on poniesie koszt opłaty likwidacyjnej. Oczywiście wysokość opłaty likwidacyjnej również nie była eksponowana przy zawieraniu umowy, ani indywidualnie ustalana z klientem. Jednakże właśnie brak tego indywidualnego ustalenia ratuje obecnie wielu pokrzywdzonych w sprawach sądowych przeciwko ubezpieczycielom.
A czy godzi się, że instytucja zaufania publicznego nie podaje wszystkich istotnych informacji związanych z ryzykiem oferowanego produktu, jakie posiada? Czy godzi się zatrudniać pośredników oferując im prowizję za pozyskanie klienta w wysokości rocznych zarobków przeciętnego Kowalskiego? Sam odpowiedz sobie Czytelniku na te pytania.
Jak zarobić nie inwestując ani złotówki
I teraz wracamy do drugiej grupy ubezpieczycieli, którzy oferowali polisy w tak zwanej subskrypcji (warunkowo). Ta grupa firm postanowiła również, jak inni ubezpieczyciele, zarabiać na polisolokatach, ale nie wydawać w tym celu ani jednej złotówki z własnej kieszeni. W moim przekonaniu prowizja dla pośredników była pokrywana z pieniędzy pobranych od klientów, którzy inwestowali swoje pieniądze w subskrypcji. To znaczy zapisywali się jako chętni do zainwestowania w określony fundusz, na przykład Pareto II New Frontier V UFK, a pierwsza składka była inwestowana dopiero wtedy, gdy zebrała się odpowiednia grupa klientów chętnych do inwestycji w tym samym funduszu. Ponieważ składka miała pokryć koszt prowizji pośrednika, to pierwsza składka była znacząco wyższa, przekraczająca roczną sumę kolejnych składek miesięcznych. Klient wpłacał tę pierwszą składkę warunkowo, a kiedy zebrała się odpowiednia ilość klientów, zawiązywano fundusz, który „inwestował” pierwszą składkę klientów. I tutaj pojawiał się problem dla finansistów: bo jak zainwestować pierwszą składkę klienta, skoro została ona już wypłacona jako wynagrodzenie pośrednika?
Ale i z tym sobie poradzono, gdyż „zainwestowano” aktywa w instrument finansowy, który od razu tracił kilkadziesiąt procent na wartości, którego realnej wartości klient nie był w stanie zweryfikować. Tak naprawdę jedyny dostęp klienta do wiedzy o swoich zainwestowanych środkach to był wykres/tabelka sporządzone przez samego ubezpieczyciela. Tym samym nie był w stanie sprawdzić, czy cokolwiek w ogóle kupiono, ani gdzie i na jakich zasadach przelano powierzone przez niego środki. Z drugiej strony ta metoda pozwalała uwolnić część wpłaconych przez klienta środków, potrzebnych do zapłaty prowizji pośrednikowi. Rozumiem, że można się raz, czy dwa razy, pomylić przy inwestowaniu. Ale w wypadku np. Pareto II New Frontier, dla każdej nowej transzy klientów inwestowano zawsze tak samo, kilkanaście razy, co miesiąc lub dwa, aby doprowadzić ostatecznie do takiej samej straty na poziomie ok 70% utraty kapitału. A to z pewnością nie jest przypadek. Analogicznie „zainwestowano” we wszystkie warunkowe fundusze oferowane przez wymienione towarzystwa i utrata kapitału również oscyluje wokół 70%.
Jak wytłumaczyć, że profesjonalista opiekował się środkami klientów w ten sposób, że tracąc powierzony kapitał, wciąż inwestował w ten sam sposób przynoszący straty? Żaden rozsądny człowiek, który stracił dwa razy po kilkadziesiąt procent kapitału w kilka miesięcy, w następnych miesiącach nie zainwestowałby tak samo, prawda?
Następie zakład ubezpieczeń pokazywał swoim klientom fatalne wyniki inwestowania i w ten sposób stymulował spełnienie się złowieszczych statystyk rezygnacji z płacenia składek (83% wspomniane powyżej). Klienci przestawali płacić, bo po co płacić, gdy traci się 70% tego, co się inwestuje. Rezygnacja z płacenia prowadziła do naliczenia opłaty likwidacyjnej z pozostałych 30% kapitału, co po odjęciu 80-90% opłaty likwidacyjnej oznaczało de facto pozbawienie oszczędzającego wszystkich jego środków. W ten sposób spełniało się założenie pomysłodawców polisolokat: szybko pozyskać pieniądze i szybko zamknąć możliwość domagania się zysków przez klientów.
Podsumowanie
Czy zakłady ubezpieczeń na życie to są nadal instytucje zaufania publicznego? W moim przekonaniu nie. Uważam, że powyższe informacje i wykazany schemat postępowania dyskwalifikują zarządy towarzystw ubezpieczeniowych. Osoby te nie dają rękojmi ustawowej, jaka jest niezbędna dla piastowania funkcji w instytucjach zaufania publicznego, skoro wymyśliły i zaoferowały na rynku polisolokaty w opisany powyżej sposób. Zyski miały być, ale tylko dla ubezpieczycieli.
